商業案例 | 老干媽背后的商業模式

不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。別的企業到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

 

現款現貨，經銷商要先打款才發貨，現金流充足的令人結舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

老干媽的市場奇跡讓快消品行業看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏？

餐飲業不敢輕易替換“老干媽”

換老干媽就等于換菜

老干媽獨特而穩定的口味，是其餐飲渠道的強大支撐�；�于老干媽產品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業都想推出跟隨產品，但餐飲對產品口味的穩定性要求更高，因為更換調味品，常常會造成菜品口味波動，就憑這個特點，老干媽成了難以替代的調味品。

真正的價格戰

穩住一個合適的價格，競爭對手根本殺不進來

價格往往決定著品牌和目標人群的定位。價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價往往是給對手讓出價格空間。老干媽深得其要領。

 

　　以老干媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g占據9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間�；�于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

 

　　這就造成了整個調味醬行業定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產品。

公路就是渠道

全國各地老司機為老干媽“帶路”

這里有個小故事，看看當時老干媽是怎么從一個貴州偏僻地方做到全國市場的。

　　1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

 

　　正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。當時，以廣州為代表，大量農民工進城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發。繼而逐漸實現全國擴張。

老干媽的啟示

老干媽確實夠“辣”！三招使出，江湖再無對手。

 

　　第一，優秀的產品。產品優秀到成為各種菜的標準調味品，這幾乎是一個奇跡。以老干媽為核心調料的菜品已經很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個強大的吸引力。

 

　　第二，超強的市場開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應鏈整合，它的每一步都精準的踩在了行業的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

 

　　第三，超強的行業控制力。每個市場都有最肥美的領域，而調味品市場毫無疑問最肥美的領域在于7-10元之間。如果低于這個價格區間意味著很難獲得利潤。如果高于這個價格區間，那意味著在銷售上會面臨巨大的壓力，很難擴大規模。正是通過這個市場的牢牢把控，其實它變相壓制住了所有競爭對手。

 

　　對于想在一個市場獲得優勢地位的創業者，老干媽應該是您的一面旗幟。