清華大學研修班：業務人員績效考核三大指標

導讀   

業務人員的考核是很多企業希望做到具體化、量化的工作，是公司經營業績的直觀體現。從銷售業績提升邏輯上來看，建議企業可以從以下三個維度對業務人員考核，從而達到提升公司或組織綜合業績的目的。

 

第一，結果類考核指標的設置。這類指標具體可以分為總體指標和專項指標，其中，總體指標包括業務完成額、銷售回款率、銷售業績增加率等；專項指標包括個人銷售額中新產品、新客戶的占比，銷售額中呆賬、壞賬的占比例等。這些結果類指標有利于引導業務員對銷售完成情況的追求。

 

第二，過程類考核指標的設置。這類指標主要反應新客戶的開拓、舊客戶的維護等，沒有這些過程類指標的完成就帶不來結果類指標的產生，這類指標主要包括，陌生客戶的拜訪、陌生客戶轉化成客戶的數量及比例、老客戶的維護與跟進、老客戶的流失率、重復購買率等，其中，銷售費用控制率也應該是考核的重要指標之一，主要是業務擴展中進行公關的支出花銷等。從過程類指標對業務人員進行考察，有利于鼓勵業務員集中優勢力量開拓優勢客戶。

 

第三，業務規范類指標的設置。企業中所有人員都是在組織文化下工作的，同樣，組織文化對業務規范也有一定要求。業務規范通常包括：業務日志（主要拜訪客戶的情況、介紹的產品、客戶提出的問題、回答情況、后續跟進反饋等記錄）完成情況，表格表單的填報等。

 

從基礎規范到業務推廣過程到銷售結果的考核，引導業務人員遵守執行銷售規范、客戶開拓、最終引導出結果情況，這樣三個環節的考核有利于提升業務人員的個人業績提升，從而達到提升組織整體業績的目標。